旅行という単価引き上げ機会

今年、嵐山に紅葉狩りに行ったのですが、その時に有名なうなぎ店でうなぎを食べました。予約ができない（詳しくは予約料が必要）和食店のため、行列に並ぶ必要があるのですが、その待ち時間には閉口。なんと、1時間半近くも待ったのです。店員に名前を伝えれば、1時間は自由にしてもいいのですが、それでも1時間半待つというのは、かなりの忍耐を必要とします。

しかし、この長い待ち時間で諦める人は、ほぼ皆無。それどころか、ランチの営業時間に間に合わず、待ちたくても待てない人が続出していたのが印象的でした。決して、安いお店ではありません。客単価は3000円ぐらいでしょうか。うなぎという高級食材（？）なので、とびきり高くはないのですが、決して単価は低くないのです。それでも、行列が絶えないということは、それだけ品質が高い証拠でもありますが、それ以外にも何か原因がありそうです。

その原因として私が考えるのが、

旅行という制約のある機会だから

というもの。旅行は移動にも費用が掛かり、近場でもない限り、通常何回も行けるものではありません。どうしても気に入ってリピートする観光地もありますが、ほとんどの人は、様々な観光地に行きたいと考え、一度行った場所は次回の候補地から外れます。さらに、観光地で過ごせる時間は、2・3日がほとんどで、長くても1週間ぐらいでしょうか。このように、次行くのがわからない旅先では、時間の制約を大きく受けることになります。

その場合の支出基準は、価格よりも興味のウェートが大きくなります。それは、興味を持った商品を購入せずに、後悔するリスクがあるからです。後悔しても、そう簡単に買いに行くことはできません。移動コストが高くつくからです。交通費プラス宿泊費、さらに時間というコストも掛かります。だから、旅先では、価格よりも興味によって支出するかどうかを決めることが多くなるのです。

その結果、興味をうまく引き出せば、高くても売れるということになります。今回のうな重も、どうしても食べたいという思いが、長い待ち時間や高い単価というハードルを跳ね除けて、購入への原動力になったのです。

外国人も含め国内旅行者が増えると、単価の高い商品の売上の伸びることになります。客単価を引き上げるには、旅行者の顧客比率を高めることが、手っ取り早い方法なのかもしれません。

☆今日のまとめ☆

旅行には、時間という制約が発生するため、価格よりも興味にウェートを置いて、支出する傾向がある。

そのため、興味をうまく引き出せば、高くても商品は売れることになる。

客単価を引き上げるには、旅行者を獲得すればいいのではないか。