【備忘録】日経トップリーダーが示す顧客ニーズの変化まとめ

日経トップリーダーオンラインより

日経トップリーダー7月号の特集は、「顧客創造は楽じゃない。」その特集の最後に、最新の顧客ニーズの変化に関するキーワードが記載されてありました。大変活用できそうな要素だったので、備忘録も兼ねてまとめておきます。

【顧客ニーズの変化→こだわり】

[BtoB]素材（カーボンファイバーなど）、研究開発、食の安全、データ化（ビッグデータ活用のため）

[BtoC]自然派、デザイン、手作り、教育、交流

【顧客ニーズの変化→ラクしたい】

[BtoB]短工期、介護の省スペース、職人不足

[BtoC]アンチ回遊（小型店など）、時短、ながら（入浴中のスマホ利用など）、食べきり・使いきり、在宅（宅配など）

詳しくは、日経トップリーダー7月号を見ていただきたいのですが、法人・個人を含めた顧客ニーズの変化として、大きく「こだわり」「ラクしたい」というものがあるようです。当たり前と言えば当たり前ですが、この2つの機能があれば、価格を上げても売れる（可能性が高い）と考えていいのでしょう。

「こだわり」とは、食の場合、単に美味しいだけでは売れないということでもあります。逆に言えば、美味しさがさほど変わらなくても、「こだわり」を訴求できれば売れるということ。例えば、「俺のイタリアン」の「ミシュランレストラン出身シェフ」なんかは、「こだわり」ニーズをくすぐる要素でしょうか。グランフロント大阪の近代マグロのレストラン「近畿大学水産研究所」に行列ができているのも、ネーミングに養殖機関の名前をそのまま使ったためであり、マグロ養殖の専門家が作ったお店であることを強くアピールしたからでしょう。単に、「美味しいマグロが入荷しました」だけでは、売れないのです。

「ラクしたい」は、時短・利便性などを優先する消費スタイル。郊外型大型店が廃れ、都心の小型店・都心型ショッピングモールが流行るのも、便利だからに他なりません。品揃えが多いことよりも、選びやすく簡単に買い物ができる点が重視されていることは、コンビニ人気からもわかるでしょうか。

「こだわり」と「ラクしたい」は、一見二律背反のようにも見えます。「こだわり」を追求すれば、それなりに手間・時間がかかり、「ラクしたい」要素が毀損されるからです。例えば、「こだわり」のお店が、遠方にあれば、そのお店に行くことは、「ラクしたい」に反することになります。しかし、実際には「こだわり」の遠いお店でもうまく行っているお店はあります。その理由は、「こだわり」のプラス点が、「ラクしたい」のマイナス点を上回っているからでしょう。また、遠方の「こだわり」のお店に行くことが、「こだわり」の条件ではなく、それ自体消費活動になっているかもしれません。行くことが身近なレジャーとなれば、とかく時間・お金のかかる面倒なレジャーの中では、「ラクしたい」要素が高いとも言えます。その場合、レジャーの一貫となるので、購入頻度は低くなりますが。

逆に中途半端に遠いお店こそが、一番割を食うのかもしれません。ならば、同じようなお店で近い所に行けばいいと。メニューで大差なければ、後は人（接客サービスやその他コミュニケーション）で差別化するしかないですね。人で差別化するとなれば、単独店はチェーン店より優位に立てます。

何はともあれ、「こだわり」と「ラクしたい」という要素を既存商品に付加すれば、顧客獲得の可能性は、少なくとも高まると考えます。

☆今日のまとめ☆

顧客獲得を目指すには、顧客ニーズの変化に対応しなければならない。

その変化とは、「こだわり」と「ラクしたい」点を重視しているということ。