機内販売で稼ぐライアンエアー、おすすめ販売はバカにできない。

Ryanair @ PIK

今週の日経ビジネスでは、ヨーロッパの格安航空会社ライアンエアーが特集で取り上げられています。この特集を読むと、その航空運賃を下げる執念に驚かされます。立ち乗り運賃の導入(予定)、機内トイレの有料化(予定)、空港チェックインの有料化など。他の航空会社では無料で付くサービスを有料化して、その分運賃を下げようという戦略です。その徹底ぶりはすさまじく、それゆえにその収益性は他を凌いでいます。


この記事で驚いたのが、機内での食事や飲料などの販売額の大きさ。運賃以外の補助収入(手荷物を預けるなどのエキストラ料金)は、売上金額全体の約22%を占め、さらに機内販売額は補助収入全体の約13%に至っています。「主要航空会社の平均運賃」のグラフを読み取ると、ライアンエアーの平均運賃は約40ユーロ。1ユーロ=115円で計算すると、

115円X40ユーロX22%X13%=131.56

となり、機内販売で一人あたり132円ほど支払っていることになります。しかも、機内で飲食物を格安で販売しているわけではなく、ダブリン発ロンドン行きの便ではコーヒーの価格は空港にあるスタバの約1.7倍。このコーヒーの価格から推測すると、サンドイッチやスナックなどのその他飲食物も比較的高いことでしょう。それにもかかわらず、一人あたり132円分も売れている。


この理由として推測できるのは、客室乗務員による熱心な販売姿勢と、薦められるとついつい買ってしまう消費者心理。ライアンエアーの乗務員は給料の39%が、機内販売の売上や乗務時間という個人の生産性に基づいて支払われているようです。給料の三分の一以上が販売実績や勤務効率によって決まるならば、乗務員も機内販売に熱心になります。ただ、乗務員が熱心になったからといって、売れるわけではなく、乗客が注文しなければ売れません。にもかかわらず売れているということは、消費者には薦められるとついつい買ってしまう心理が働くということを、証明していると思われます。


さて、売上低迷に悩む日本の国内市場に目を転じてみます。売れない理由は、消費者の懐が寒いからかもしれません。人口が減っているからかもしれません。しかし、熱心に売っていないという販売者側の要因もあるのではないでしょうか。先日行った居酒屋でも、ワンモアドリンク(飲み物がほとんどなくなった時を見計らって、追加注文を取ること。)がありませんでした。セルフ販売のスーパーなどでも、商品をキャッチーに薦めるPOPよりも低価格を大きくアピールしたプライスカードの方が目に付きます。ライアンエアーの例のように、おすすめ販売は決してバカにできない売上アップ手法なのです。


☆今日のまとめ☆

ライアンエアーでは、機内販売(おすすめ販売)は大きな収益源。一方、売上低迷に悩む飲食店や小売店では、おすすめ販売が減っているように思われる。おすすめ販売は決してバカにできない売上アップ手法なのです。


☆11/23の目標 ☆

1  プライベートブログの更新 ◯

2  午前6時起床 ×

3  毎朝、鏡の前で笑顔の練習 〇

4   腕立て・腹筋を各30回 ◯

5  部屋・事務所などの掃除をする ×

6  手帳に今日の反省の明 日の希望を書く。×

7  読書(書籍・雑誌)をする ◯

8  毎朝、ツイッターでつぶやく ×


☆今日のこぼれ話☆

風邪の具合はだいぶ良くなりました。

喉の痛みや痰はほとんどなくなり、たまに咳が出るぐらい。

ただ、ぶり返しが怖いので、外出時はマスクをしています。

11月中にはマスクを取りたいと考えています。

皆さんも、風邪にはくれぐれもお気をつけて。

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