Photo:mochi rolled in kinako (soybean powder) By:petitshoo
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先日、梅田に行った時に大丸で行列を見掛けました。場所はデパ地下の入り口。商品はきなこもち。行列が出来ていた理由は単純です。半額の75円で販売していたからです。半額という訴求力のある価格で販売していたから、集客に成功し、行列を作っていたのです。

 

問題は、なぜ大丸梅田店がこのような集客策を採用したかということ。正確には、採用できたかということです。梅田地区の他の百貨店でも、このような価格訴求による集客をしていても不思議ではありませんが、和菓子を半額で販売している場面に出くわしたことはありません。大丸梅田店だからこそ半額で販売できたと考える方が、いいのです。

 

そこで、思い出したのが、週刊ダイヤモンドの百貨店特集。大丸を傘下に持つJフロントリテイリングの最大の強みは、その販売管理費(販管費)の低さだそうです。一般に、百貨店の販管費率(=販管費/売上)は25%前後ですが、Jフロントリテイリングは17.6%にまで落とすことに成功しています。だからこそ、家賃や売上歩合の高い百貨店には出店できないようなセレクトショップの誘致に、成功しています。

 

同じことは、きなこもちの半額販売にもあるはまるのではないでしょうか。時間は17時過ぎなので、閉店前の処分販売にしては早すぎます。午前中の売上が悪かったから半額で売ったかもしれませんが、そうだとしても、半額で売っても利益が取れるからこそ店舗は判断したのでしょう。それほど、Jフロントリテイリングの催事手数料は低いということであり、これは販管費の低さが可能にしていると考えることができます。

 

高単価の商品を売る場合、単に品質の高さだけを訴えても、なかなか集客できません。そこで、集客のために、割安な商品が威力を発揮します。ただし、販管費が高ければ、割安な商品を訴求力のある価格では売れず、大きな集客が生まれないことになります。

 

販管費の低さ・高さは、来店ハードルを下げるための大きな競争力と言えるのではないでしょうか。

 

☆今日のまとめ☆

大丸がきなこもちを半額の75円で販売して、行列ができるほどの集客に成功したのは、業界平均と比較した販管費の低さがある。

販管費の低さは、集客に差を生む大きな競争力になりうるだろう。

 

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☆  今日のこぼれ話☆

販管費の高さは、大きな組織を持つ大企業の弱みでもあります。

だから、ある程度の市場規模があり、販管費の高い企業ばかりの業界は、参入価値があると思います。