阪神大ワイン祭2012GW、人気の試飲ブースとその理由とは？

5/3は、阪神百貨店梅田店の阪神大ワイン祭に参加しました。阪神のワインイベントには何度か参加しており、昨年の5月にも同様の大ワイン祭が行われていました。（もちろん、参加しました。）

全630銘柄がフリーテイスティング（無料試飲）できるとあって、集客数は凄まじいものがあります。夕方の5時前に行ったのですが、試飲ブースが密集している場所は、移動するのにも大変なほどです。これが日本酒イベントだったら、これほど集客するのでしょうか。ワイン人気のすごさを改めて実感しました。

無料試飲ブースは、全部で44箇所あります。一つのブースに、だいたい一人の店員さんが試飲の提供を行なっています。そして、人気のあるブースとそうではないブースに、はっきり分かれています。もちろん、「雑誌・メディア高評価ワイン特集」など、ワイン初心者の心をくすぐるテーマ設定したブースには、人だかりができているのですが、特にそれほど珍しくないブース（例えば「フランスワイン1890円均一」など）でも、人で賑わっているブースがあります。

そこで、ブースに集客の差が生まれる理由を考えてみました。その理由では、対応する店員さんの違いによる部分も大きいように感じました。人気ブースの店員さんの特徴は、以下のようになります。

カタログと同じ説明ではなく、目の前のお客さんによりわかりやすく説明する。
試飲しやすい環境をつくる。

1について、単にカタログと同じ説明しかしない（できない）店員さんも、たくさんいる一方で、専門用語を多用するのではなく、よりわかりやすく説明する店員さんもおられました。もしかしたら、目のお客さんの年齢や言葉から、ワインにどれほど通じているかを推し量り、お客さんに合った表現をする店員さんもいるのかもしれません。さらに、お上品さのあるワインとは対局の親しみやすい大阪弁でおもしろく対応すれば、大きな差別化になり、売上につながることでしょう。

ワインについての質問で、特に多く感じたのは、

「おすすめのワインをいただけますか？」

というもの。特に、年配の方がこのような質問をされていました。この質問に対して、どのようなワインを提示して、どう説明するか。これこそ、対面販売の醍醐味であり、この対応によって売上が大きく変化するのではないでしょうか。

2については、人でごった返している環境では、なかなか試飲できないもの。特に、店員さんが特定のお客さんと話し込んでいる場合は、試飲できずにイライラするお客さんも多いかと思います。（実際に何度かイライラしました。）どうしても試飲したい銘柄ならともかく、それほど思い入れがある銘柄がないなら、なかなか試飲できないブースを諦めて、別のブースに移動するのではないでしょうか。そんな時、店員さんから試飲を薦めてもらえると、お客さんとしてはうれしいものです。そういう積極性のあるブースは、試飲だけではなく、店員さんの説明も積極的で、人気を博していたように感じました。

この二点に関して特にすばらしかったのが、24の「世界のピノ・ノワール飲み比べ」ブース。（ピノ・ノワールとはぶどうの品種）こちらは、インポーターの株式会社飯田のブースで、花岡さんというシニアソムリエさんが対応していました。私がこのブースに来たのは、大ワイン祭会場で無料ワインセミナーがあり、そこで花岡さんが講師を務めるピノ・ノワールセミナーに参加したから。ピノ・ノワールというと、とても繊細な味が楽しめるぶどう品種なのですが、その繊細さとは対照的な大阪弁丸出しのとてもおもしろいセミナーでした。まるで日本旅行の平田さんのようなプレゼンテーションで、ワイン初心者の方でも、とてもわかり易かったと思います。

その花岡さんのセミナーやブースでの対応の特徴は、

◯大阪弁を多用することで親しみやすい

◯カタログ通りではなく、初心者でもわかりやすい

◯ブースでは特にオススメ銘柄の試飲をセットで薦めてくれる

◯積極的に試飲したい銘柄を聞いてくれる

など、1・2の特徴を兼ね備えたものでした。

このワインイベントでは、各試飲ブースで商品をカゴに入れるだけでなく、ワインリストに欲しい銘柄と本数を書いて宅配することもできるので、人気ブースの商品の売れ行きがいいのかどうかわかりません。（さらに、ネットから注文もできます。）ただ、店員さんの接客を通じて、ワインへの関心を高めることは明らかで、将来のワイン消費拡大には大きく貢献しているのは間違いありません。さらに、ブースでインポーターを印象付ければ、イベント後にワインを購入する際に、インポーター名でワインを選んでくれるかもしれません。

試飲・試食店員の説明や接客によって売上が変わるのは、当たり前と言えば当たり前です。しかし、人で混雑している時にこの当たり前のことができているかには、大きな疑問符が付きます。当たり前のことをいつでも行えることが、競争力につながるのだと思います。

☆ 今日のまとめ☆

阪神大ワイン祭での人気ブースの特徴は、

◯カタログ通りではなく、わかりやすい言葉で説明している

◯試飲を積極的に勧めている

である。

商品説明や接客で売上が変わるということは当たり前であるが、忙しいとこの当たり前のことができるとは限らない。

当たり前のことをいつでも行えることが、競争力につながるのだろう。

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☆ 今日のこぼれ話☆

GWの大ワイン祭は、無料試飲だけでなく、ゆっくりと有料で試飲できるコーナーもあります。