海外のビールいろいろ

by courtesy of Toby Keller

 

先日、日経MJにビール購入に関する大変興味深いレポートが掲載されていました。

 

今年も各社から数々の新商品が発売されたビール系飲料。ソフトブレーン・フィールド(東京・千代田) の調べでは新ブランドを初めて買った人の45%が「購入予定がなく店頭で見て決めた」と答え、指名買いが多いリピーターと大きな違いがみられた。販売動向 を継続的に把握し、移り気な顧客を「お試し」から「継続買い」に誘導することが重要になる。(2013年8月21日付 日経MJ)

 

この記事にはポイント(まとめ)もいたので、そちらも掲載しておきます。

 

(1)新規購入者の45%は「購入予定なく店頭で見て決める」。リピーターでは指名買いが過半
(2)購入検討率では主力ブランドが優勢。新ブランドはまず検討してもらうことが前提となる
(3)既存ブランドは購入検討から決定までの比率に大差なし。決定率向上がカギとなる

(同新聞)

 

簡単に言えば、ビールを買った人の半分は店頭で決め、残りの半分は来店前に銘柄を決めていたことになります。よって、リピーターを獲得するには、後者の部類に入ればいいことがわかります。問題になるのが前者で、どうすれば店頭で選んでもらえるかです。そこで、大雑把に次のような法則が見出されたようです。

 

【ビール売場で選んでもらうための法則】

[新ブランド]購入検討率が低い割に、購入決定率は高いので、検討してもらえる努力をする→店頭で目立つ

[既存ブランド]購入検討率は高いが、購入決定率は低いので、競合品との差別化が必要→品質・CMなどで記憶に残ってもらう

 

購入検討率と購入決定率という言葉が出てきますが、定義は以下のようになります。

 

【購入検討率・購入決定率の定義】

[購入検討率]店頭で実際に検討された率=選択肢に入る確率

[購入決定率]検討した結果として購入を決めた率=選択肢からカゴに入った確率

 

既存ブランドが、品質・CMなど何かしら競合ブランドとの差別化が必要なのには、特に驚きはありません。興味深いのは、新ブランドについて。新ブランドは、検討されれば、購入にいたる確率が高いからです。だから、ビールの新商品は、店頭で大きく露出されるのです。

 

この記事を読んで、はっと気づいたことがありました。それは、最近キリンの期間限定ビール・秋味のゼロ円クーポンが、ネット上で配布されている理由について。ゼロ円クーポンとは、タダで商品がもらえる権利。秋味の場合、エキサイトクーポンくまぽんで申し込めば、ファミリーマートで秋味がタダでもらえるシリアル番号が発行されます。この番号を、ファミポート(ファミリマートにある通信端末)に打ち込めば、紙のクーポンが出力され、このクーポンと店頭の秋味をレジに持って行けば、秋味を無料で獲得できます。キリンが秋味を無料で配る理由は、

 

クーポン発行という手間を掛けてまで試飲してもらうことで、購入検討率を高めたいから

 

ではないでしょうか。秋味の無料クーポンをわざわざ発行した後に試飲して美味しいと感じれば、秋味の記憶が深く刻まれ、次回ビール購入時の選択肢に入る確率(=購入検討率)が高まることになります。しかも、期間限定であることにより、検討から購入に至る可能性はより高くなります。

 

秋味の売上が良ければ、購入検討率を高めるために、ビールや飲料でゼロ円クーポン販促手法が増えるかもしれません。

 

☆今日のまとめ☆

秋味がゼロ円クーポンで無料配布されるのは、購入検討率を高めるためではないか。

 

 

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☆  今日のこぼれ話☆

8月に扇風機を買ったのですが、失敗しました。

弱にしても強く、書類が風で飛んでしまうからです。

やはり、購入頻度の低い商品を買う時は、十分検討すべきですね。

価格コムで調べて買うべきでした。