※東日本巨大地震で被災された方に、お見舞い申し上げます。

 

前編はこちら。

 

ポイントカード

 

前編では、

 

  1. 増量によりお店が負担するコスト<増量により顧客が感じる価値
  2. キャッシュバックによりお店が負担するコスト=キャッシュバックにより顧客が感じる価値

 

となるので、増量の方が、お店にとっては費用対効果が高くなることを述べました。

 

次は、ポイントを考えてみましょう。大手家電量販店でよくあるように、ポイント還元を10%とします。平均原価率が70%のお店で、1000円の商品を購入した場合、

 

◎顧客が感じるポイントの価値=1000円X10%=100ポイント=100円

◎お店が負担するコスト=(1000円X10%X70%)=70円

⇒ポイントによりお店が負担するコスト<ポイントにより顧客が感じる価値

 

となり、ポイント分をキャッシュバック(=値引き)するよりもお店のコストは低くなるので、ポイントの方が費用対効果が高くなります。

 

さらに、ポイントの場合は、お店にとって違うメリットがあります。それは、

 

◎来店し購買する動機を与えることができる

 

という点。ポイントを持っているだけでは、価値はありません。ポイントは商品購入の際に割り引いてもらってこそ、初めてその効力を発揮します。先ほどの例でいうと、顧客はまたお店にやってきて、100円以上使わないと、もらった100ポイントの恩恵を享受することはできません。この恩恵を受けるためには、顧客はまた来店しモノを買わなければなりません。

 

お店側から見ると、

 

◎ポイントを提供することにより、集客コスト(チラシ作成費用・チラシ配布費用など)・特売コスト(値引きした金額など)の負担を避けることができる。

 

という大きなメリットがあります。ポイント制度を考えた人は、なんて偉いんだろう。頭が下がります。

 

ただし、そのポイントも、今ではその威力が低下がちです。その理由は、ポイントの特徴、つまりお店にまた行って買わないと意味が無いことが、顧客にわかったからでしょう。10%還元と言っても、その実態(先ほどの例で言うと)は、

 

◎顧客が購入する価値=1000円+100円=1100円

◎顧客が負担する金額=1000円

⇒割引率=(1100円ー1000円)/1100円=約9.1%

 

となります。もちろん、1100円分を買って初めて9.1%の割引を受けることができます。追加で買うことを面倒と思う顧客が増えたと察知したのか、家電量販店ではポイント付与よりも現金値引きがスタンダードになりつつあります。

 

少し話がそれましたが、キャッシュバックとポイントを比較した場合、

 

◎ポイントの方がキャッシュバックよりも、費用対効果が高い。

◎ポイントの場合、キャッシュバックにない再来店・再購入を促す機能がある。

 

のため、ポイントの方がお店により有効なことがわかります。逆に、顧客にとっては、

 

◎ポイントは、再来店・再購入しなければその価値を享受できない。

◎キャッシュバックは、その場で現金という価値を受け取ることができる。

 

なので、キャッシュバックの方が、よりお得と言えます。

 

☆今日のまとめ☆

ポイントとキャッシュバックを比較した場合、お店にとっては、高い費用対効果と集客・再購入機能を持つポイントの方が、より効果的。

逆に、顧客にとっては、その場で現金という価値を受け取ることのできるキャッシュバックの方が、お得。

 

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☆今日のこぼれ話☆

更新が遅れ、失礼いたしました。

週末は、地震・津波の報道ばかり見ていました。

今生きていること、家族が元気なことに、改めて感謝の気持ちが芽生えました。

精一杯生きて、悔いの残らない人生を生きたい。

また、改めて、ツイッターの即時性・有効性を感じました。

災害の時は、その威力を発揮するのですね。

ツイッターやっててよかったですし、友人にも改めて勧めてみようと思います。