先日、神戸を歩いていたら、とある自販機を見つけました。その自販機には、

 

商品を購入すれば、Tポイントがもらえる

 

という特徴があります。ネットで調べてみると、キリンの自販機のようです。

 

キリンビバレッジ株式会社(社長 前田仁)は、日本最大級の共通ポイントサービス「Tポイント」(※1) を運営するカルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社(取締役社長兼CEO:増田宗昭)と「Tポイントサービス」導入に関して業務提携し、「Tポイン ト」が貯まる「Tポイント自動販売機」を2012年度から首都圏エリア(※2)より順次展開します。自動販売機における「Tポイントサービス」の導入は、 当社が初めてとなります。(キリンのニュースリリースより

 

この自販機の周りには、コカ・コーラなど他社の自販機が複数あったので、Tポイントを付与することにより、

 

Tカードユーザーの購入を後押しできる

 

という効果が期待できます。そして、それはキリンの売上増加につながります。

もちろん、消費者にとっては、他の自販機ではもらえないTポイントがもらえるという大きなメリットがあります。

 

そこで、自販機の販促について考えてみました。従来の自販機では、商品力やブランド力で差別化していました。価格はどれも同じだからです。例えば、150円のキリンレモンではなく150円のコカ・コーラを買う人は、コカ・コーラを飲みたいと思ったからです。そこにあるのはブランド競争。価格競争はありません。ただ、飲みたいと思ってもらうために、企業は広告費を掛ける必要があります。CMやら雑誌広告やらで、そのブランドに親しみを抱いてもらい、好きになってもらうのです。この場合、

 

【従来の自販機】

企業が負担する販促コスト=広告代理店に支払う広告費

 

という構図が成り立ちます。

 

いつからでしょうか、飲料を100円で販売する自販機が登場してきました。先日も、少し離れたタバコ屋さんの店頭に、複数の自販機があるなか一つだけ100円自販機がありました。100円で売ることにより、他の自販機に価格競争を仕掛けたことになります。他の自販機が似た商品を150円で販売していたら、差額の50円が販促コストになります。この場合、

 

【100円自販機】

企業が負担する販促コスト=購入者に支払う値下げ額

 

となります。

 

そして、Tポイントを付与する自販機が、今回登場しました。この場合、Tポイントが付与されることが、この自販機で購入する動機となりえます。企業から見れば、Tポイントが販促費となるのです。つまり、

 

【Tポイント自販機】

企業が負担する販促コスト=購入者に付与するTポイント

 

となります。

 

Tポイント1ポイント分が1円として使えるサービスが多い事を考えると、Tポイント自販機と100円自販機は、販促費に関してとても良く似ています。しかし、長い目で見た売上を考えた場合、次のような大きな違いがあります。

 

◯100円自販機→一回の取引(購入)が起こるだけで、その後の売上への影響はほとんどなし。

◯Tポイント自販機→購入後に購入者にコミュニケーションが行えるので、次回の売上につなげることができる。購入者の属性を収集することで、商品開発の成功確率を上げることができる。

 

一言で言えば、一回の売上で終わるか、次の売上に繋げられるかの違い。販促費が、継続的な売上増加につなげるために使われたことになります。これは、従来の自販機に使われた広告費と似ていますが、

 

費用を購入者に支払った点(従来の自販機では、費用を広告代理店に支払っている)

 

で大きく異なります。継続的な売上につながる販促をしつつも、その恩恵をできるだけ購入者に還元している、と読み解くことができます。

 

今後この流れが、さらに進むようになるかもしれません。ショッピの来店ポイントなどを考えると、購入者への還元にとどまらず、来店者への還元に拡大されるかもしれません。

 

☆  今日のまとめ☆

Tポイント自販機で面白いのは、企業が負担する販促費を、購入者にポイント付与と言う形で還元している点である。

従来の自販機では、販促費は広告代理店に支払われ、100円自販機では、購入者に値引きという形で還元されていた。

100円自販機よりTポイント自販機の方が優れているのは、一回の取引を継続的な取引につなげられる点である。

 

 

 

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☆  今日のこぼれ話☆

自販機で飲料を購入することが、めっきり減りました。

できるだけ低コスト運営(生活)を心がけているので、お茶を持参するようにしています。

 

 

☆昨日の目標→その結果☆

◎朝6時に起きる→◯

◎毎日情報を発信する→◯

◎毎日仕事以外の人に話掛ける→◯

◎腕立て・腹筋30回→◯

◎自宅のある12階まで歩いて登る、または自転車を30分以上漕ぐ→◯

◎部屋や家の掃除をする→☓

◎営業日誌を付ける→☓