丸井グループがゴールドカード会員獲得に大成功している理由とは？

by courtesy of 401(K) 2012

先日、丸井のカード事業に関するとても景気のいい記事が、日経新聞に掲載されていました。

丸井グループの２０１４年３月期は、クレジットカード事業の部門営業利益が１６０億円程度と前期比約２割増える見通しだ。優良顧客向けゴールドカードの利用が伸び、手数料収入が拡大する。今期業績のけん引役となる。カードをテコに優良な顧客を囲い込むことで、小売事業との相乗効果も高める。（2013年8月22日付　日経新聞朝刊）

カード事業の部門営業利益が、前期比2割増の160億円になるようです。いくらアベノミクス効果があるとは言え、2割もの増額はかなりのもの。自動車や不動産など円安・消費増税前の駆け込み需要の影響があれば理解できますが、クレジットカードは円安・駆け込み需要ともさほど関連はありません。（駆け込み需要は幾分関係ありますが。）2割もの増益の要因は、ゴールドカード会員の利用が増えているからです。

そこで、丸井のゴールドカードについてネットで調べてみると、面白いことがわかりました。まとめると、次のようになります。

【丸井がゴールドカード会員・利用を増加させている要因】

［会員増の要因］優良顧客に年会費永年無料のインビテーションを優良顧客（？）に発行しているから

［利用増の要因］利用額が増えればポイント付与率が高まるなどインセンティブが大きいから

詳しいことは、上記リンク先に記載されています。

このように大盤振る舞いをすれば、年会費収入の減少とポイントアップのインセンティブコスト増により、収益が悪化するはず。それでも、2割増益見込みなのは、

［年会費］プロパー会員はもともと無料なので、優良顧客がゴールドカードになっても機会損失が発生しない。

［インセンティブ］インセンティブにより利用額が増額すれば、インセンティブに掛かるコストよりも手数料収入が増える。

からではないでしょうか。さらに、せっかく年会費が高いゴールドカードを（無料で）持っているのだから、持っていることを世間にアピールしたいと思っても不思議ではありません。そのような人は、カード払いが発生する機会に、丸井ゴールドカードを利用する確率が高くなります。つまり、ゴールドカード自体が、利用を促すインセンティブになっているのです。

丸井グループのカード事業2割増益見込みの裏には、

ゴールドカード会員を増やす仕組み

利用機会を増やす仕組み

があるのです。さらに丸井は、カード事業で獲得した会員を、新商品開発に活用するようです。これは、カード専業企業にはできない事業展開です。丸井の最終目的は、浮気されやすいカード事業で得た資産を、より堅実な小売SPA事業に活かすことにあるようです。