ビア・フェスティバル2012、出展メーカーの費用対効果を高めるための方法とは？

またまた、ベイシェラトンホテル神戸で先日行われた、ビア・フェスティバル2012のネタです。今回は出展されていたメーカーさんの視点から考えてみました。

前回の記事→ビア・フェスティバル2012の集客からわかった、ビールとワインの大きな違いとは？

前々回の記事→シェラトン神戸のビア・フェスティバル2012、気になる点とは？

出展されていたメーカーさんは、

アサヒビール株式会社

サッポロビール

サントリービア＆スピリッツ株式会社

キリンビールマーケティング株式会社

大山Gビール

明石ブルワリー株式会社

の計6社。企業数だけ見ると、大手ビールメーカーさん主体のようですが、出品数を見ると、その模様は大きく違ってきます。出品数は、以下の通りです。

アサヒビール→4銘柄

サッポロビール→4銘柄

サントリー→4銘柄

キリン→4銘柄

大山Gビール→10銘柄

明石ブルワリー2銘柄

大山Gビールさんが10銘柄と一番多く、さらに普段なかなか飲めない地ビールとあって、かなり人気を博していました。14時半頃から品切れが起き、15時半にはすべて無くなったほどです。長蛇の列とは行きませんが、行列を作っていたのも、大山Gビールさんだけでした。

200名近く集客するイベントなので、うまくPRすると認知度アップ・売上アップにつながると思います。ですが、実際に出展したのは、たったの6社。恐らく、出展料がそれなりに高いんだと思います。実際にメーカーさんに金額を聞いたわけではないですが、大手主体という点から考えて、地ビールメーカーさんが気軽に参加できない金額なのでしょう。

さらに、ビア・フェスティバルでは、ビールの販売がありませんでした。この点は、割安でボトルが購入できるワイン・フェスティバルとの大きな違いです。だから、このイベントのみを考えれば、

売上はゼロ

ということになります。

つまり、

売上＝ゼロ

費用＝そこそこ高い出展料、人件費、ビール原価

になり、このイベントだけを考えれば、出展メーカーは持ち出しになります。

ただ、メーカーさんは、何とかして売上アップにつなげようと、工夫されています。主な工夫は、

◯ビールを注ぐ時に簡単な商品説明（すべての出展メーカー）

◯試飲ブースにパンフレットを設置（すべての出展メーカー）

◯試飲ブースにシール・コースターを設置（大山Gビール）

など。何とか、その銘柄を頭に残るようにして、イベント後の売上につなげたいという思いは伝わります。しかし、その思いが、実際に売上につながるかはかなり疑問です。というのは、

◯どこで売っているのかわからない。

◯いくらで売っているのかわからない。

から。どこのブースにも、販売店・価格の表示はありませんでした。恐らく、シェラトン側から禁止されているのでしょう。シェラトンとしては、純粋にビールを楽しんでもらいたいだけで、そこに売り込み色が強くなると、嫌な思いがして楽しめないかもしれないからです。

そこで、イベント出展を収益化するための方法を考えてみました。

ビールを即売する
醸造所の見学ツアーの優待券を渡す
種類別のコンテストを実施・結果発表
自社通販サイトへ誘導するチラシを配布

1については、ワイン・フェスティバルやワインの休日でワインの販売を行なっていたので、ビールの販売もできるはずです。また、シェラトン神戸の売店でアルコールが販売されているので、シェラトン自体酒類販売の免許を持っていると思います。ただ、ビールは重く、冷蔵保管が必要なので、その場で注文と決済だけを行い、商品は別途配達します。配達することにより、

参加者の個人情報を入手

できるというメリットがあります。これにより、次回イベントの告知やホテル・レストランの情報を定期的に伝えることが可能になります。もちろん、出展メーカーは、商品販売による売上を上げることができ、シェラトンは、販売手数料を得ることができます。

2については、シェラトンが嫌がるかもしれませんが、せっかく消費者と出会えたのですから、この出会いを活かしたいもの。見学ツアーに優待料金で参加できるチケットを渡すことにより、出会ったお客さんをファンにすることが可能になります。見学ツアー参加者の実績をもとに、出展メーカーはシェラトンに自社商品を売り込みやすくなる、というメリットもあります。特に、地ビールメーカーの場合、工場見学を通じて自社のビールへのパッションを伝え、価格・品質以上の魅力に気づいてもらえることは、ファンづくりに必須のように感じます。

3は、ビア・フェスティバルの会場で、試飲してもらった人に投票してもらうことにより、飲み比べる楽しみが生まれます。出展メーカーにとっては、飲み比べを通じて、自社と自社商品と接する時間が長くなり、愛着が沸くというメリットがあります。もちろん、コンテストで第一位になった銘柄は、その後の営業に使えることは言うまでもありません。シェラトン側も、第一位の銘柄をバーやレストランで提供することにより、来店動機を与えることができます。

4は、主に地ビールメーカーにメリットが大きな方法です。地ビールメーカーは、その販路が限られているという大きなハードルを抱えています。そのため、今回のイベントで好きになった地ビールの銘柄がなかなか手に入らず、購入を諦める来場者は少なからずいるかと思います。グーグルで通販サイトを探す人もいますが、それを面倒に思って、検索そのものをしない人もいるはずです。そこで、通販サイトで割引が適用されるチケットをイベント会場で配布してはどうでしょうか。これにより、気に入った銘柄の購入を促すことができます。期間限定の割引にすれば、その効果はより高まるかと思います。ビア・フェスティバルの半券を何とか活用すれば、来場者だけの割引を設定することもそれほど難しくないかと思います。ただ、この方法は、シェラトンの理解を得るのが、大変難しいというデメリットがあります。

どんな方法を採るにせよ、一番重要なことは、

出展メーカーと関わる次の行動につなげる

こと。それは、ブログを読んでもうらことでもいいし、同じようなイベントに参加してもらうことでも構いません。ビア・フェスティバルだけで終わらないような工夫が必要かと思います。もちろん、

メールアドレス・ツイッターアカウントなどの連絡先を入手

できれば、次の行動につなげることは可能になります。

☆ 今日のまとめ☆

ビア・フェスティバルの出展者にとって、出展料がかかり物販ができないので、ビア・フェスティバルは、イベントそのものでは赤字になる。

そこで、イベントを収益につなげる方法として、「ビールの即売をする」「醸造所見学ツアーの優待チケットを配布する」「コンテストを実施・結果発表する」「自社通販サイトへ誘導するチラシを配布する」などが考えられる。

出会った消費者の連絡先を入手できれば、イベント後にコミュニケーションが取れるようになり、その後の収益化が可能になる。

アメリカのビジネス最新事情メルマガ
 今飲んでいるワインのこと知っていますか？

WSJメルマガからスピンアウトした英単語サイトです。
Twitterやっています
 FaceBookはほぼ引退しました
 Tumblr本格的に始めました

☆ 今日のこぼれ話☆