日経MJのトリンプ・ミディ、売り逃しという新しい見込み客に注目
By Tobyotter
今日の日経MJにとても興味深い記事がありました。一面トップの記事です。タイトルは、
売り逃しあぶり出せ――観光地→ＧＰＳ、客の行動を徹底追跡（進化するＭＩＴ）
というもの。ICカードやスマホ・タブレット・GPS機能を使って、来店客の行動を観察・分析し、売上増につなげるという各社の取り組みが、説明されていました。
4つの事例が取り上げられていたのですが、その中で特に注目したいのは、以下の2つ。
- トリンプ（ブラジャーの製造・販売）→iPadを店舗に配布。色・サイズ・着心地を指定することで、来店客の気になるブラジャーを抽出。これらのiPad上の記録から、購入された商品と抽出されたが購入されなかった商品を収集・分析。購入に至らなかった理由を推測し、販促・商品開発に活かす。
- ミディー（マーケティングリサーチ）→ドラッグストア店内で来店客の行動をビデオ撮影。購入までの迷いを分析し、売れた商品が指名買いなのか比較買いなのか、どの程度迷ったのかを記録。売上のうち、新規買いと需要の先食いの割合を出し、今後のプロモーションの改善に活かす。
両社に共通するのは、
売り逃した理由を探って、今後の販売に活かしている
ということ。売上データを扱うPOSデータ分析とは全く逆の視点に注目しています。
自分自身の消費行動を考えてみれば、比較して買う以外にも
l 興味が合ったが、結局買わなかった
l いろいろ比較したけど、結局買わなかった
が結構多いのです。AIDMA理論でいうと、Iの興味には至ったのですが、Dの欲求までには及ばず、ということになりましょう。ここにギャップが存在します。
トリンプの例で言えば、
- iPadで選んだブラジャー
- 試着したブラジャー
- 買ったブラジャー
の間でギャップが存在します。このギャップが起こる理由を推測することで、売場作り・提案方法に磨きを掛けることができます。その結果、通行客の来店確率や来店客の購入確率を上げることができます。
ミディーの例で言えば、
- 特売で並べた芳香剤を他の芳香剤と比較した人
- 比較して特売の芳香剤を買った人
でギャップが存在します。さらに、比較などせずに特売の芳香剤が目に入るとそのままカゴに入れた人もいます。この人は、恐らく普段から特売の芳香剤を使っているユーザーであり、指名買いをしたことになります。たとえ特売がなくても、その芳香剤を買っていった可能性が高いでしょう。だから、特売をすることで、需要の先食いを起こしたに過ぎません。この指名買い人の割合が高ければ、売上が目標数字に達していたとしても、特売の目的は達成しなかったことになります。
これらの売り逃し調査は、他の商品にも十分活用できることであり、しなければならないことでもあります。それは、人口減少により大きな売上増は見込めず、きめ細かな商品開発・販促がなければ、売上を伸ばすことは難しいからです。売上に結びつかなかったことを一括りにするのではなく、
- もともと興味がないために買わなかった
- 興味はあったが、買わなかった
に分解することで、大雑把な販促を行うよりも購入確率・売上増確率を高めることができます。このような人も多いのではないでしょうか。
- ワインを飲みたいと思ってワイン売り場に行ったが、結局ビールを買って帰った人。
- ネットで気になる商品を見つけたが、買うのを忘れてしまった人。
- チラシで使いたいクーポンを見つけたが、お店に行った時にそのクーポンを忘れてしまった人。
これらのギャップを解決すれば、売り逃しという身近な見込み客を獲得でき、売上増に繋がることでしょう。
☆今日のまとめ☆
IT機器や技術を駆使すると、売り逃しの細かいデータを収集・分析することができる。
トリンプやミディーの取り組みは、売り逃しを分析することにより、今後の商品開発や販促の改善に活かしている。
意外に多い売り逃しという身近な見込み客を獲得できれば、人口減でも売上を伸ばすことができるのではないか。
アメリカのビジネス最新事情メルマガ
今飲んでいるワインのこと知っていますか？
WSJメルマガからスピンアウトした英単語サイトです。
Twitterやっています
FaceBookはほぼ引退しました
Tumblr本格的に始めました
☆ 今日のこぼれ話☆
3月も明日で最終日。
皆さんに伝えたいことは、
期限切れのポイントにはご注意
ということです。
意外なところで、大変大きなポイントが溜まっているものです。
私も、ホットペッパーポイントが知らないうちに3000ポイント近く溜まっていました。
忘れずに使わないと。
☆昨日の目標→その結果☆
◎朝6時に起きる→◯
◎毎日情報を発信する→◯
◎毎日仕事以外の人に話掛ける→☓
◎腕立て・腹筋30回→◯
◎自宅のある12階まで歩いて登る、または自転車を30分以上漕ぐ→◯
◎部屋や家の掃除をする→☓
◎営業日誌を付ける→◯
