美味しそうなドトールのサンドイッチ

 

日経MJに役立つ記事が掲載されていたので、備忘録も兼ねて取り上げます。

 

『100%好かれる1%の習慣』8万部、『英語はインド式で学べ』8万5000部、『バカでも年収1000万円』シリーズ16万部――。出版不況の中、ダ イヤモンド社(渋谷区)の書籍編集局の飯沼一洋副編集長は、本の流通大手である日販やトーハンのランキングで、担当した本の4つが“年間ベスト10(ビジ ネス部門)”にランクインした編集者である。本の増刷率が20%台という厳しい出版界の現状を考えれば、このヒット率は驚異的。飯沼さんに売れる本作りに ついて尋ねたところ、3つのポイントを教えてくれた。(2014年4月28日付 日経MJ)

 

売れる本の3ポイントは、以下の通り。

 

【売れる本の3つのポイント】

[1]    多くの人が関係するテーマ

[2]    ベネフィットの大きさ

[3]    本の内容が自分でも実行できる

 

1について、これは本という数を売れなければならない商材特有のポイントであり、ターゲットを絞った商品には当てはまらないでしょう。重要なのは、「関係」していること。自分には関係ないと思われてしまえば、関心すら起こせません。より強く「関係」してもらうには、ターゲットの抱える問題を取り上げればいいのです。だからこそ、問題を解決してくれる商材は、価格競争に巻き込まれずに売れるのです。

 

2について、その本を読めばいかに得をするかを、できるだけ明確にした方が売れる確率は上がります。ベネフィットとは、1の問題解決そのものであり、解決後の姿でもあります。ユーザーの抱える問題を解決するだけでなく、そのベネフィットの大きさをわかりやすく伝える必要があります。

 

3について、実行することが難しければ、それでおしまい。購入には至りません。簡単にできることをわかりやすく伝えることで、購入ハードルが一気に下がります。

 

この売れる本の特徴は、食品販売にも応用することができます。例えば、POPでは、

 

問題を抱えるターゲットを明確化し、

商品を使うことでそれを解決することをわかりやすく伝え

簡単に使えることをアピール

 

すれば、売れる確率は一気に上がります。飲食店の場合も同じ。チラシや店の前のメニューでは、単に料理名と価格を掲載するだけでなく、そのメニューが

 

どんな人に向きであり、

食べるとどんな感じ・味を得られ、

価格がいくらなのか

 

を伝えれば、そのメニューをきっかけに来店を促すことができます。

 

ただし、飲食店の場合は、そのメニューだけを頼むことは大変難しいので、一緒に食べるであろうメニューとその価格も掲載しておくことで、3の来店ハードルを下げる必要があります。

 

利便性へのニーズが高いことを考えると、3の「自分でも実行できる」点は特に重要になるかと思います。

 

☆今日のまとめ☆

売れる本の特徴は、売れるPOPや店外メニュー・チラシにも応用できる。

その3つのポイントとは、「ターゲットに関係していること」「ベネフィットの大きさ」「自分でも実行できること」をわかりやすく伝えることである。

 

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☆  今日のこぼれ話☆

最近、三ノ宮の洋食屋さんに行くことが多いのですが、ファミレスは「洋食屋さんの美味しさ」に「居心地の良さ」「安心できるサービス」が付加された業態と言えるかもしれませんね。

洋食屋さんの多くは、確かに美味しいのですが、居心地やサービスが必ずしもいいとは言えませんので。