【第30回阪神ワイン祭考１】ワイン試飲イベントで売上を増やす方法とは？

先週末、阪神百貨店梅田店で行われた阪神ワイン祭に参加しました。土曜日に行ったのですが、週末２日だけの開催のためか、混雑ぶりには驚きました。入り口から会場内が見えないぐらい。ちなみに、催事場ではなくグリーンルームという比較的狭い場所で開催されていたことも、混雑ぶりを強調していたかと思います。

きっと入り口で帰った人もいるかと思います。エスカレーターで直接行くことができず、一つ下の10階からは階段で歩かなければなりません。エレベーターでは直通なのですが、待ち時間がほぼ発生します。だから、会場まで行くハードルはかなり高いと感じました。それでも、これだけの人。それだけ価値のあるイベントなのでしょうが、せっかく到着しても、混雑ぶりに閉口して諦めた人もいるかと思います。

なぜここまで混むのかを考えたところ、その答えは簡単。

無料

だからです。無料で300種類ほどのワインを試飲できるので、ワイン好きはもちろんワインにそれほどこだわりのない人（所謂「酒飲み」と呼ばれている方）にも、とても魅力的なイベントになります。試飲を目一杯して、何も買わずに帰った人も多かったと思います。エノテカさんによる、とても魅力的なワイン福袋の売れ行きが悪そうだったことからも、参加人数の割にはワインの売れ行きが悪いのではと、予測できました。（一等がマルゴーの福袋が2500円で、残念賞でも2600円程度のワインがもらえる企画。買う予定でなくても、ワイン好きなら試してみた企画。）

つまり、阪神ワイン祭の一日目は、

集客には成功したが、売上にはならなかった

ということになります。阪神百貨店さんにとっては、少し悲しい結果になったのではないでしょうか。もちろん、各インポーターからも販売員が派遣されているので、インポーターさんも、このイベントで利益を出せているかというとかなり疑問です。

そこで、どうすれば試飲から売上に繋げられるかについて、考えてみました。以下、私の提案です。

入場料を設定する。（入場料分のワイン割引券付き）
お得意様限定の日を設定する。
入場者にメルマガ登録をしてもらう。

１については、ワインが売れなくても、入場料という売上が期待できます。ただ、無料から有料にするとイベントに参加するハードルが一気に高くなるので、入場料分の割引チケットを付けることで、そのハードルをある程度下げることができます。割引チケットを付けることで、

ワイン購入意欲のある人を集客

することができます。この案のデメリットは、入場者数が減るということ。入場者数が減ると、インポーターの参加数も減り、イベント自体の価値が低くなってしまうかもしれません。

２については、ワイン購入履歴のあるお客様を優先するという考えです。現状のやり方では、入り口の混雑ぶりを目にして引き返したお得意様がいても不思議ではありません。無差別に入場させた結果、大事なお得意様に迷惑を掛けたことになります。お得意様限定デーは、2日間のうち1日でもいいですし、さらに時間を設定してもいいかと思います。サービスを強みとする百貨店なら、このやり方でお得意様を維持してもいいのではないでしょうか。デメリットは、各インポーターは少なくとも一人は試飲場に配置する必要があるため、お得意様デー（タイム）だけでは利益が出にくいということです。

３については、イベントの目的を、売上・利益を上げることではなく、ワインに興味のある消費者を集客することに置いています。阪神ワイン祭に来てくれた消費者にメルマガ登録をお願いすることにより、イベント後もその消費者にワイン情報を発信することができます。このメルマガ発行を通じて、阪神のワイン売場とメルマガ会員との距離を縮めることができ、その結果「ワインを買うなら阪神に行こう」という発想になり、ワインの売上が生まれます。デメリットは、売上・利益が生まれるまで時間が掛かるということ。さらに、メルマガが読まれる保証はなく、登録を解除されることも十分考えられます。

私が心配するのは、採算が合わないので阪神ワイン祭が開催されなくなる、ということ。ワイン好きにとっては、300種類も試飲できるイベントはそうありませんので、入場料を少し払ってでも行きたいのが本音です。ただ、その場合、もう少しゆっくり試飲できて、試飲した感想を注文リストに書けるだけの余裕は欲しいです。前回同様、注文リストと鉛筆（ゴルフ場でもらう柄がプラスチックのもの）はいただけるのですが、机がないためになぐり書きになります。だから、今読むと何を書いているかわからないのがちらほら。これでは、どう感じたのかはよくわかりません。ネットでも購入できるのですが、サイトを検索してクリックしようという気も起きません。

最後に、イベントの売上は、リストに記入して、ネットからでも注文できます。だから、イベント会場内のレジに人が少なかったとしても、ネットからの売上が大きい可能性があるのですが、それは小さいかと思います。というのは、ネットで注文する時、楽天やヤフーなどで必ず価格を検索するからです。そして、阪神よりも安ければ、そちらで買うかもしれません。もしかしたら、ポイント消化や獲得のために、同じ価格でも楽天で買うかもしれません。もっと言えば、ワイン祭のことすら忘れて、ワインを購入しないかもしれません。つまり、

購入を遅らせれば、売上が消滅する可能性が高くなる

ということです。だから、

ネットではなくその場（イベント会場）で購入した方が得

になるような工夫が必要かと思います。せっかくのイベントなので、売上が生まれるように工夫して、これからも続けて欲しいものです。

☆ 今日のまとめ☆

阪神ワイン祭は、集客には成功したものの、売上はそれほど上がっていないように思えた。

売上につなげるには、「割引券付きの入場料を設定する」「お得意様限定の日時を設定する」「メルマガ登録してもらう」などの工夫が必要である。

また、ネットでも購入できるが、購入が延びると、売上が消滅する可能性が高くなるので、その場で購入した方が得になるなど購入を急かせる仕掛けがあればよい。

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☆ 今日のこぼれ話☆

そういう私ですが、試飲ワインは購入せず、福袋のみ買いました。