尼崎商工会議所・創業キックオフセミナー、アローツリーの本当のフロントエンド商品とは？

※「アメリカ経済事情」に関しては、サイト「ウォール・ストリート・ジャーナルから見た起業のヒント」にて更新しております。今後、ryotarotakao.comでの更新は行いません。

先週末、尼崎商工会議所で開かれた創業キックオフセミナーに参加しました。「神戸なのに、なぜ尼崎？」という声もあるかと思いますが、このセミナーの存在はたまたまネットで知ることに。近くで、その日は特に予定がない（さらに無料）という理由で、参加しました。もちろん、アローツリーの社長の話が聞けるというのも、大きな魅力でした。

アローツリーを知らない人もいるかと思うので、簡単に説明すると、

果物屋さんが作ったケーキ屋さん

となるでしょうか。実際は、テイクアウトだけでなく、カフェなどの飲食店も経営されているのですが、メインはケーキ。（あくまで私の認識では。）実は、アローツリーの存在を知ったのは、ここ最近なのです。私は、もともと姫路生まれ。姫路→東京→姫路という住居変遷をしているので、西宮の本拠地のアローツリーについては、全く知りませんでした。アローツリーを知ったのは、デパ地下によく顔を出すようになってから、そして御影クラッセができてから。御影クラッセにアローツリーが入っているので、クラッセに行った時には毎回前を通っています。

アローツリーの矢木（アロー＝矢＋ツリー＝木）社長の創業話は、失敗談が満載でとても参考になりました。創業・起業関連のセミナーの場合、多いのがその創業のきっかけと成功談。参考になるのですが、本当に聞きたいのは失敗談や苦労話。そういう意味では、ホームランに近い内容と言っても過言ではありません。

また、大きな発見もありました。いや、間違いという表現の方がいいかもしれません。セミナーまで、アローツリーのビジネスモデルを次のように認識していました。

フロントエンド商品＝果物

バックエンド商品＝ケーキ

つまり、日常食べる果物を販売することで集客を促し、利益率の高いケーキの販売につなげることにより、収益を稼ぐというモデルです。果物は、高価なものは別にして、どちらかというと日常食べるケの食材。だから、スーパーの入り口近くに大きく陳列されています。一方、ケーキは、毎日食べるものでもありません。どちらかというと、来客時や、記念日に食べるハレの商品。そのためか、日常利用のスーパーでは、ほとんど取扱いがありません。また、ケーキの方が果物よりも加工度が高く単価も高いので、利益率が高い。よって、ケーキを売りたいのが、アローツリーの目標だと考えていました。

しかし、これがまるっきり違っていました。はっきりと、どちらがフロントエンド商品でバックエンド商品、という言及はなかったですが、矢木社長の話を聞く限り、次のような位置づけでした。

フロントエンド商品＝ケーキ

バックエンド商品＝果物

矢木社長が例に出されたのが、1万円ほどする宮崎マンゴー。一つ1万円もするので、簡単に手の出る商品ではありません。一方、宮崎マンゴーを使ったケーキならば、高くても一つ1000円ほど（この単価も充分高いですが）。まず、1000円のケーキで宮崎マンゴーの美味しさを実感してもらって、1万円の宮崎マンゴーを買ってもらう、ことをアローツリーは念頭に置いているようです。私の考えと全く逆でした。

私の予想が外れたのは、

アローツリーは果物を高級食材として販売している

からではないかと思います。この点について、矢木社長は特に触れませんでした。しかし、矢木社長の願いが、

野菜離れ、果物離れが進むニッポン。しかし、生産者が丹精込めて作った質の高い野菜や果物がたくさんあることを、多くの人に知ってほしい。

である点を考えると、果物を価格ではなく美味しさで販売したいのは間違いありません。そして果物を、美味しさが魅力の高級食材と読み取ることができます。

アローツリーのケーキは、安くありません。スイーツ業界の中では、単価の高い部類に入るかと思います。矢木社長のよると、競合が480円で売るならば、付加価値を付けて680円で売っているそうです。この背後には、果物へのリスペクトがあり、果物を高級食材として位置づけることで競合のスイーツ店と差別化していることがわかります。

果物＝日常的に食べるケの食材

という認識は、常識に凝り固まったものに過ぎません。果物という一見コモディティ化した商品でも、認識を変えることで差別化は充分可能なのです。

☆今日のまとめ☆

アローツリーは、果物を高級食材と捉える考えのもと、ケーキをフロントエンド商品、果物をバックエンド商品としているのではないか。

「果物＝日常的に食べるケの商品」という認識は、単なる常識にすぎない。

☆What to EAT Yesterday☆

「というわけで、アローツリーのケーキを食べました。」といきたいわけですが、まだ食べていません。

昨日食べたのがこちら。