百貨店催事の人気店が教えてくれる、制約があるから売れる？

日経MJに人気百貨店催事に関する特集記事が掲載されていました。

北海道や九州の物産展、紳士服の人気セールなど催事は百貨店のお楽しみの１つ。そんな人気イベントの中でも百貨店に三顧の礼で迎えられる「すごい催事」がある。期間限定ながら商品の売り方やデザインを工夫することで、リピーターをがっちりつかむ。百貨店をさすらう「旅人」の売る力に迫った。（2014年5月16日付　日経MJ）

詳しくは日経MJを読んでもらいたいのですが、紹介されている人気店は、Tシャツと化粧品の販売店。いずれも特に珍しい商材ではなく、百貨店の常設店舗でも取り扱いのある商品です。しかし、この両店舗の人気は凄まじく、全国の百貨店が誘致するほど。その秘密は、両者の共通点にあります。その共通点とは、制約です。

【人気百貨店催事店舗の共通点＝制約】

［Tシャツ販売のオジコ］常設店舗は無く百貨店だけの販売に制限

［保湿クリームのセスシーコスメティクス］デザイン・種類が豊富なものの定番商品はなし

店舗・商品が限られているため、催事で気に入った商品を見つけたら、その場で買わないと二度と手に入らないかもしれないのです。この心理が購入の背中を押すことになり、催事での売上が大きく跳ね上がることになります。

制限はあるよりも、できるだけ無い方がいい。それどころか、利便性は高い方が好まれる。だから、いつでも買い物ができるスマホ通販に企業は販売増の道を見出し、力を入れるのです。しかし、便利でいつでも買えるということは、今買わなくてもいいということになりかねません。例えば、通販でも販売していれば、百貨店催事で気に入った商品を見つけても、後でネットから買えばいいのです。その結果、出会ったその場での売上は生まれにくくなります。一方、上記二社は、その場で買わないと、二度と出会えないかもしれないという環境を作ることにより、催事売上を伸ばすことに成功しています。

また、消費者としても、制約が合った方が、その場で買う言い訳ができるので、買いやすくなります。買い物に付き物の、後悔をしなくて済むのです。消費者にとっても、一見不便な制約が、プラスに働くことになります。

便利な世の中だからこそ、逆に少々制約が合った方が好まれるかもしれませんね。制約・条件は、便利な時代の売れる要素ではないでしょうか。

☆今日のまとめ☆

催事で売上を伸ばす店舗の共通点は、商品に制約があるということ。

便利な世の中だからこそ、少々の制約が合った方が好まれるのかもれしれない。