旅行者という古くて新しい顧客層

シニア層を中心に国内旅行が人気ということで、店舗ビジネスをしているなら、そろそろ旅行者も新たな顧客として真剣に考えた方がいいのではないでしょうか。

もちろん、旅行者と地元消費者とは、その特徴は異なります。地元消費者は、気に入って貰えれば頻繁に利用してもらえる確率はかなり高まる一方で、旅行者はリピートをほとんど期待できません。この点、地元消費者の方が、長期的な収益への貢献度は高いのですが、一方でその懐事情・興味の変化により、一回あたりの支払い金額（客単価）や来店頻度（客数）に大きなブレが生じる恐れがあります。

他方、旅行者の場合は、滞在時間や旅行頻度に制限があるので、興味を持って貰えれば、来店確率は高まり、しかもこの機会を逃すまいと考えがちなので、高単価商品が売れやすくなります。これは、客単価の増加に大きく寄与することになります。

飲食店を始め、店舗の数は大きく増え、消費者の選択肢はどんどん広がっています。前回も取り上げましたが、その結果、いろんなお店を使い分けるという消費行動が起こりやすくなります。使い分けを行うのは、地元消費者なので、地元消費者だけを顧客にしていれば、集客努力をしない限り、客数の減少に見舞われます。

一方旅行者は、限られた時間を最大限に楽しもうとするもの。だから、使い分けはほとんど発生しません。専門的な土産物は専門店で、一般的な土産物はアクセスのいい土産物店で、という程度。興味を持ってもらえれば、高い確率で来店と購入が期待できるのです。しかも、高品質の単価の高い商品を購入してくれるので、客単価向上にも寄与するのです。

このように考えると、消費者の使い分け消費に対抗する意味でも、旅行者という古くて新しい顧客層を獲得する必要があるかもしれません。

☆今日のまとめ☆

使い分け消費が起こるのは地元消費者であり、時間制約のある旅行者は、気に入ってさえすれば、来店・購入が期待できる。

しかも、品質に気に入ってもらえれば、高くても買ってもらえる。

使い分け消費による客数減への対策は、旅行者の獲得かもしれない。