ワインアンケート調査から考えた、ワイン販売のアイデア

前回は日経MJに掲載されていたワインアンケート調査から、ワイン市場の特徴について述べました。一番の大きな特徴は、

ワインは一部の人が買っている

ことではないでしょうか。アンケート対象者の約半数が、ワインを全く飲まないと回答しています。しかも、ワインを１ヶ月に1本未満しか飲まないのは、約3割。つまり、ワインを１ヶ月に1本以上定期的に飲むのは、2割しかいないのです。

これをそのままスーパーに当てはめると、購入客の3割しかワインを買わないことになります。しかも、ワインの購入頻度は、比較的低いもの。これらのデータから考えると、

ワイン売場は広さよりも変化に重点を置く方がいい

ということになるでしょうか。広い売場面積を取っても、そもそも購入者は少なく、購入頻度も低いので、売場効率は悪化します。恐らく、金曜の夜か週末に飲む人が大半でしょうから、広い売場が必要なのは、1週間のうち3日ほど。週末に売り込む体制を作った方が、全体の収益最大化に寄与するのではないでしょうか。

一方で、売場に変化を付けることで、ワイン愛好家の集客に寄与すると考えます。もともと、ワインを飲む層は全体3割ほどしかいないのですから、飲食店も含めたワイン販売企業は、その小さなパイの奪い合いをしているのが現状です。変わり映えのない売場では、そこでワインを購入することすら考えてもらえないかもしれません。ならば、ワイン売場を頻繁に切り替えることで、いろんなワインに出会える売場にしてはどうでしょうか。同じワインがいつも売っていないということになれば、購入を迷っている消費者の背中を押す効果も期待できます。また、ワインの定期的に飲む層は、比較的単価の高い他の食材も購入する確率が高いので、その集客は店舗全体の収益最大化に寄与します。

【数少ないワイン購入者を意識したワイン売場のアイデア】

[1]広い売場は不要→他の売場に転換することで店舗全体の収益最大化

[2]売場に変化を→集客は他の高単価食材の販売につながる

ワイン消費量が伸びているから、品揃えを増やせばいいわけではありません。もちろん、品揃えは豊富な方がいいでしょうが、それでは売場の販売効率が落ちることになります。多くのスーパー特にGMSは、無駄に広いワイン売場を抱えているように思えてなりません。

☆今日のまとめ☆

ワインを定期的に飲む層は大きくないので、ワイン売場を広げるよりも、変化を付ける事のほうが、ワイン売上の拡大・全体の収益最大化につながるのではないか。