日経レストランが教えてくれた、基準価格よりも高く売るコツ

Photo:Spicy Char-Siu Onigiri By joo0ey

先月読んだ日経レストランに、商品を高く売るコツが掲載されていました。人間は、商品に対して基準になる価格帯を持つようです。例えば、おにぎりなら100円から150円ぐらい。おにぎりの基準価格を作ったのは、コンビニおにぎり。コンビニおにぎりは、安い物で100円ぐらいからであり、高くても150円ぐらいでしょうか。（税抜き）価値組消費獲得を狙って、200円超のおにぎりも発売されているかもしれませんが、そう売れているものではありません。100円～150円のおにぎりが売上の大部分を占めると思われます。

では、基準価格以上で売れている商品はないのか、というと、そうではありません。ただし、売る仕掛けが必要なのです。日経レストランではその答えがずばり記されており、大変勉強になったので、ここでまとめておこうと思います。

【基準価格以上で売れるメニューの共通点】

［1］見た目

［2］有名店

［3］有名シェフ

［4］マスコミ取材

飲食業界の専門誌なので、基準価格以上でメニューを売る秘訣になります。1の見た目とは、見た目のゴージャスさや大きさなど。量の多さで人気の二郎系ラーメンは好例でしょう。こぼれるほど盛りつけたうにの軍艦巻きも、この部類に入ります。誰が見てもその価値がわかるので、売れるのです。

2・3・4は、権威に紐付けることにより、その価値の高さをわかりやすくしたものです。有名店や有名シェフ監修のカップラーメンやコンビニ弁当は好例です。また、情報番組で取り上げられたことを訴えるPOPを、よく目にします。それだけ売上への貢献が大きい証拠です。

この4つの秘訣にいずれかまたは組み合わせで使うことにより、500円のおにぎりも売りやすくなります。逆に言えば、希少食材の利用や調理時間の長さを訴えても、その価値の高さはなかなか理解されないことになります。

☆今日のまとめ☆

基準価格以上でメニューを売るには、見た目・有名店・有名シェフ・マスコミにより、価値の高さをわかりやすく伝える必要がある。